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Cómo cobrar más el siguiente año

Cómo cobrar más el siguiente año

Este cierre de año he recibido muchas preguntas de clientes que desean saber cómo mejorar el porcentaje de recuperación, minimizar sus cuentas incobrables y saber si la industria del transporte carga en general está sufriendo un incremento en cartera morosa comparada a otros años.

Para contestar ambas preguntas debemos de estar conscientes que, aunque hay empresas de transporte de carga que han sufrido mayores pérdidas por falta de cobranza, hay otras que han mejorado substancialmente su recuperación en comparación al año anterior y han crecido hasta en dos dígitos su empresa durante este año.

Si desea mejorar su porcentaje de recuperación el siguiente año, creo que es importante realizar un análisis de su cartera a fin de año con el objetivo de identificar fortalezas y debilidades:

Por industria 

Identificar qué industrias le pagaron mejor, que industrias le pagaran más tarde, que industrias presentaron menos reclamos, que industrias fueron asignadas a un abogado o un tercero para su cobro y que industrias le generaron perdidas en su operación.

Por Terminal o sucursal

De la misma manera es recomendable identificar qué terminales o sucursales muestran más cartera vencida y cuáles manejan mejor recuperación. Con esto podrá identificar si es ocasionado por la falta de personal, por falta de capacitación en dichas sucursales. 

Antes de crear un nuevo plan para el siguiente año, es muy importante tener información y estadísticas que le apoyen en su análisis. 

Una vez que tenga información histórica, es necesario verificar y analizar su política de crédito y cobranza, formatos y procesos que se utilizan para evaluar a los nuevos clientes, aprobar líneas de crédito y cobrar los clientes. 

Dese a la tarea de identificar situaciones que no se están respetando internamente y que posiblemente este generando pérdidas o dilatación en su cobranza. Una vez que las identifique, es recomendable convocar al equipo para analizar estas situaciones y solicitarles que participen en crear soluciones.

Establezca metas reales por ejecutivo

Muchos ejecutivos de crédito y cobranza no tienen metas definidas con anterioridad y, sin ellas, no podrán recuperar más que el año pasado. Es recomendable definir el porcentaje de recuperación del ejecutivo durante este año y establece junto con él la nueva meta para el siguiente año. 

Debe de estar consciente que la meta sea alcanzable y real, y manejar incentivos, de lo contrario lejos de motivarlo, perderá interés en llegar a dicha meta.

Si su departamento de crédito y cobranza le dedica tiempo y recursos en analizar y planear el siguiente año, seguro verán los beneficios. 

¡Les deseo felices fiestas decembrinas y un próspero año lleno de bendiciones!


Salvador Bañuelos

Es cofundador y presidente de AFS International. La primer agencia de cobranza en México especializada en transporte de carga. Reconocido internacionalmente por sus resultados en la recuperación de cartera por los ultimos 15 años. Autor y conferencista. Contribuye a la industria con artículos en las siguientes revistas líderes: T21 and Enfasis Logistica Contáctelo:  Correo electrónico ,  Twitter ,  facebook,  Linkedin.com

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