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¿Está midiendo lo que realmente importa?

¿Está midiendo lo que realmente importa?

Nunca habrá escasez de cosas para medir, el reto es enfocarse y concentrarse en medir los indicadores correctos. La pregunta clave sería: ¿en qué indicadores clave de rendimiento debo de enfocarme para que me ayuden a que mi empresa crezca?

Nuevos y actuales clientes
Este indicador muestra el número de clientes que han hecho una compra por primera vez y se compara con el número de clientes que regresan para compras adicionales. Este indicador proporciona información útil en el seguimiento de la meta de crecimiento de nuevos y existentes clientes y, a su vez, ayuda a determinar qué tipo de cliente es cada uno para asignar recursos para lograr un mayor rendimiento.

Saldo de caja
El saldo de caja mide la cantidad de efectivo y equivalentes al efectivo mantenidos en las cuentas bancarias de la empresa. El efectivo y equivalentes de efectivo son los activos más líquidos que se encuentran dentro de la parte de activo del balance de una empresa. Los equivalentes de efectivo son activos que son fácilmente convertibles en efectivo tales como bonos a corto plazo y acciones de bolsa. Los equivalentes de efectivo se distinguen de otras inversiones a través de su existencia a corto plazo que vencen dentro de los tres meses.

La cantidad de dinero en efectivo que una empresa tiene a su disposición es una indicación de su liquidez. El exceso de dinero en efectivo identifica la necesidad de invertir en nuevas oportunidades, mientras que los niveles de efectivo suficientes indican la necesidad de liberar capital operativo.

Utilidad bruta vs. Margen bruto
La utilidad bruta y el margen bruto miden la diferencia entre los ingresos y el costo de fabricación de un producto o la prestación de un servicio, antes de deducir los gastos, nóminas, impuestos y pagos de intereses, y el margen de utilidad bruta o la diferencia entre los ingresos y los costos antes de contabilizar ciertos otros gastos. En general, se calcula como el precio de venta de un artículo, menos el costo de los bienes vendidos (los costos de producción o adquisición, esencialmente). Este indicador apoya la toma de decisiones en el momento de determinar el valor de las ventas incrementales y la fijación de precios. El margen bruto se puede aumentar al disminuir los costos y la utilidad bruta se puede aumentar.

Ventas por línea de producto o servicio
El indicador de ventas por línea de producto muestra las ventas trimestrales de la compañía por línea de producto servicio. El propósito de este indicador es mostrar qué líneas de productos o servicios han impulsado los ingresos de la empresa y cuáles han dejado de encajar bien con su estrategia. Esta información puede ser de mucha utilidad para determinar la forma de aumentar las ventas en cada línea de productos o servicios.

Empleados por departamento
Este indicador se refiere al número total de empleados en la compañía al final de cada mes, que incluye tanto a los empleados de tiempo completo, trabajadores de medio tiempo y temporales. La medición de los empleados por departamento nos da una idea de qué departamentos han tenido el mayor impacto en el crecimiento de la empresa. Esta información ayuda a determinar si se deben aumentar o disminuir los niveles de contratación en cada departamento.

Crecimiento del mercado vs. Crecimiento de ventas
Este indicador nos muestra el crecimiento de su segmento de mercado en comparación con el crecimiento de las ventas de su empresa. También proporciona información clave para el equipo de ventas y ayuda a determinar el progreso en las actuales ventas y objetivos en comparación con el crecimiento general de su segmento de mercado. Esta información puede ayudar a determinar la eficacia de los esfuerzos de ventas y marketing en la selección de los futuros clientes.

Tasa de retención anual
La tasa de retención año tras año mide el porcentaje de las cuentas acumuladas en el año actual y lo compara con el porcentaje retenido el año pasado. Este indicador indica la capacidad de su empresa de retener las cuentas y demuestra cómo su negocio es sostenible en el largo plazo.

Costo por nuevo cliente
El indicador de costo por nuevo cliente mide el costo de una empresa para adquirir una nueva cuenta o cliente en los últimos 12 meses. Esto incluye toda inversión en los incentivos de marketing para adquirir nuevos clientes con productos y servicios de la compañía. Es de suma importancia dar seguimiento a la eficiencia de los esfuerzos de marketing en la nueva adquisición de cuentas o clientes y asiste en (1) alcanzar las metas de nuevas cuentas mediante la asignación de un presupuesto suficiente para los esfuerzos de marketing y (2) indica si los esfuerzos de marketing deben volverse a aplicar o si deben ser revaluados.

Nuevos clientes
Muestra el número de nuevos clientes que han recibido cada mes y se compara con el crecimiento mensual de nuevos clientes del mismo mes del año anterior. Si la tendencia de los nuevos clientes no va en aumento año tras año, es necesario identificar la causa de la disminución.

En mi opinión, vale mucho la pena el dedicar el tiempo necesario a la instauración de este tipo de mediciones en su empresa, si es que no disponen de ellas; o en el caso de ya contar con estas medidas, darle la importancia y detenerse periódicamente en estos análisis. Puede sorprenderse de lo bien que va su empresa… o de todo lo que necesita lograr.

 

Artículo Original – Publicado en T21.com.mx

 


Salvador Bañuelos

Es cofundador y presidente de AFS International. La primer agencia de cobranza en México especializada en transporte de carga. Reconocido internacionalmente por sus resultados en la recuperación de cartera por los ultimos 15 años. Autor y conferencista. Contribuye a la industria con artículos en las siguientes revistas líderes: T21 and Enfasis Logistica Contáctelo:  Correo electrónico ,  Twitter ,  facebook,  Linkedin.com

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