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Precio preferencial y precio de lista

Precio preferencial y precio de lista

El agente de carga y los transportistas pueden tomar medidas que les ayuden no sólo a asegurar el cobro de sus facturas, sino también a acelerar su flujo de efectivo.

Las medidas de cobranza que son implementadas y acordadas con el cliente al inicio del ciclo de la venta, de preferencia al momento que se otorga el crédito, son mucho más eficaces que aquellas medidas unilaterales que van surgiendo según la problemática una vez que la venta se cerró o el servicio se otorgó.

Un consejo muy práctico y beneficioso es el de ofrecer dos precios; el primero, un precio preferencial; el segundo, un precio de lista.

El precio preferencial puede ser ofrecido al cliente como un beneficio que recibe al ser aprobado con términos de crédito. No necesariamente incluirá un descuento forzoso, pero el cliente sabrá que gozará de este precio si paga dentro de los días de crédito autorizados.

El precio de lista es el precio que cualquier empresa pagaría por un flete o servicio eventual, es decir, que no tiene línea de crédito establecida con su empresa. Este precio entraría en vigor una vez que la factura no haya sido pagada dentro del período esperado de pago. Con esto se logra que el cliente le dé prioridad al pago de sus facturas sobre la de otros proveedores de transporte que no contemplan dicho incremento en el precio en caso de caer en mora.

Otro beneficio adicional es el que en el supuesto caso de que su cliente no le pagara dentro de los términos pactados, usted si así lo desea al momento de asignar sus cuentas por cobrar a una agencia de cobranza o despacho de abogados, ellos podrán representarlo demandando el pago del importe mayor cubriendo así, si no en su totalidad, en gran parte sus honorarios. Con esto su empresa absorbería el costo de la recuperación extrajudicial sin verse perjudicada en sus finanzas, recuperando así el importe de la factura inicial.

Para poder establecer el precio de lista sugiero que contemple un incremento entre el 10% y 20% sobre el precio preferencial.

En el peor de los casos, si su cliente cae en vencimiento y se negara a pagar el precio de lista, y éste le ofrece pagar sólo el precio preferencial, al menos su empresa no tuvo que otorgar un descuento adicional sobre el precio esperado desde el principio. Esta acción posiblemente creará en su cliente un sentimiento de que ganó algo en la negociación, y es muy posible que continúen haciendo negocios, si a usted le interesa.

Es de suma importancia para que esta medida tenga éxito, que sea implementada al inicio del ciclo de la venta y respetada por todos. El cliente deberá de ser informado de esta política en el comunicado donde se le autoriza su línea de crédito y se le informan sus términos de crédito. Deberá de ser incluida también en las facturas, estados de cuenta y recordatorios de pago enviados a su cliente. Con esto logramos que el cliente, al ver una continuidad en dicha medida lo perciba como algo normal y esperado. El objetivo deseado es que su cliente perciba esta medida como una oportunidad.

He observado que algunos de nuestros clientes han tenido gran éxito al adoptar este tipo de medidas.

 

Artículo Original – Publicado en T21.com.mx


Salvador Bañuelos

Es cofundador y presidente de AFS International. La primer agencia de cobranza en México especializada en transporte de carga. Reconocido internacionalmente por sus resultados en la recuperación de cartera por los ultimos 15 años. Autor y conferencista. Contribuye a la industria con artículos en las siguientes revistas líderes: T21 and Enfasis Logistica Contáctelo:  Correo electrónico ,  Twitter ,  facebook,  Linkedin.com

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